Skup się na sprzedaży! 3 główne trendy w sprzedaży, jakie będą dominować w najbliższej przyszłości.

Skup się na sprzedaży! 3 główne trendy w sprzedaży, jakie będą dominować w najbliższej przyszłości.

Innowacyjność, elastyczność i pewność siebie: dzisiejsze zespoły sprzedaży muszą mieć więcej niż jedną strunę do swojej dyspozycji. Jeśli dodamy do tego przyspieszenie rozwoju nowych technologii, rozwój handlu elektronicznego w związku z pandemią oraz przejście od spotkań bezpośrednich do wirtualnych, otrzymamy złożoną sytuację, która zrobi wrażenie na wielu. Jednak niektóre zespoły sprzedaży z powodzeniem radzą sobie z tymi wydarzeniami. Co robią inaczej? Czy ich sukces może zainspirować inne zespoły? Oto kilka kluczowych punktów.

1. Handlowcy dostosowują się do nowego środowiska sprzedaży.

W dzisiejszym świecie zwinność jest kluczem do sukcesu. Zespoły sprzedaży muszą dysponować środkami i umiejętnościami pozwalającymi na dostosowanie strategii sprzedaży do wszelkich zakłóceń. Aby ograniczyć czas poświęcany na operacjonalizację tych nowych strategii, zespoły mogą polegać na narzędziach automatyzacji. Narzędzia te uwalniają ich od wielu zadań o niskiej wartości dodanej, które ograniczają ich efektywność.
Zaufanie przed sprzedażą.
W pierwszych miesiącach epidemii 79% przedstawicieli handlowych tymczasowo porzuciło realizację swoich celów sprzedażowych, aby zaoferować wsparcie swoim klientom i potencjalnym klientom. Ten bezinteresowny czyn wzmocnił ich związek. Gest, który klienci będą pamiętać w przyszłości. A w czasie, gdy epidemia jest w pełnym rozkwicie, ta uwaga jest nadal aktualna.
Zmieszany spokój.
Wydarzenia były trudniejsze dla mobilnych sił sprzedaży. Przyzwyczajeni do spotkań ze swoimi kontaktami, są teraz zmuszeni do kontynuowania swojej działalności z domu i uczenia się nowych narzędzi i metod z dnia na dzień! W porównaniu z siedzącymi siłami sprzedaży, handlowcy terenowi nie ukrywają swoich wątpliwości. 54% twierdzi, że są pewni swojej osobistej zdolności do zamknięcia sprzedaży w tym nowym kontekście, w porównaniu do 71% przedstawicieli handlowych prowadzących siedzący tryb pracy. 49% przedstawicieli handlowych pracujących w biurze jest przekonanych, że ich firma jest w stanie zamknąć sprzedaż. Poziom ten wzrasta do 67% wśród handlowców pracujących w biurze. Obawy te można zmniejszyć, wyposażając ich w lepsze narzędzia do śledzenia interakcji i nadawania priorytetów leadom.
Dane o klientach jako kompas dla handlowców.
Jeśli chodzi o sukces w nowym środowisku, liczby pokazują, że gracze, którzy odnieśli sukces, skupiają się na tych samych rzeczach. Informacje te zapewniają całościowy obraz klienta i napędzają sprzedaż. Osoby osiągające najlepsze wyniki wykorzystują tę wiedzę znacznie skuteczniej niż handlowcy osiągający przeciętne lub słabe wyniki.

2. Operacje sprzedaży stają się coraz ważniejsze.
85% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że zespoły wsparcia sprzedaży, zwane inaczej operacjami sprzedażowymi, stają się coraz bardziej strategiczne. Zespoły te obejmują wsparcie sprzedaży, operacje przychodowe (połączenie marketingu, sprzedaży i innych zespołów) oraz deal desk.
75% zespołów sprzedażowych twierdzi, że w czasie kryzysu pandemicznego przybyło im nowych obowiązków, a 64% z nich spodziewa się, że obowiązki te będą kontynuowane w przyszłości.
Jak zespoły operacyjne sprzedaży zwiększają wydajność.
Działania sprzedażowe są doskonałe we wszystkich obszarach: szkoleniach, rozwoju opartym na technologii, analityce sprzedaży i dostosowaniu zespołu. To ostatnie zadanie jest być może najważniejsze. Dzieje się tak dlatego, że 78% klientów chce, aby ich informacje były udostępniane we wszystkich działach firmy. Chcą rozmawiać z jednym podmiotem. Wzrosło znaczenie nowych narzędzi:
a. wideokonferencje: dzięki Zoom lub Skype, każdy pokój na świecie stał się salą konferencyjną;
b. sztuczna inteligencja, która pomaga firmom dostarczać wysoce ukierunkowane i spersonalizowane treści;
c. mobilne aplikacje sprzedażowe, aby mieć wszystkie pliki w zasięgu ręki;
d. CRM: niezbędny element;
e. narzędzia prospectingowe: koniec z zimnymi telefonami, zespoły sprzedażowe korzystają z narzędzi cyfrowych, które nadają priorytety najbardziej obiecującym leadom.
Wszystkie te narzędzia znajdują się w centrum cyfrowej transformacji firm. Transformacja, którą przyspieszył kryzys zdrowotny i jego ograniczenia: 81% specjalistów w tej dziedzinie twierdzi, że wdraża te zmiany szybciej niż w 2019 r.
Menedżerowie sprzedaży przygotowują się do ożywienia i wzrostu
Optymizm związany z cyfrową transformacją dotyczy również menedżerów sprzedaży. Nasz raport ujawnia, że 77% menedżerów sprzedaży twierdzi, że ich cyfrowa transformacja przyspieszyła od 2019 roku. A 31% uważa, że jest w stanie w pełni dostosować swoją technologię do zmieniających się sytuacji.
Przygotowanie to dotyczy w równym stopniu technologii firmy, jak i jej użytkowników. Osiemdziesiąt osiem procent menedżerów sprzedaży w grupie respondentów osiągających najlepsze wyniki jest przekonanych, że ich firma jest w stanie przeszkolić swoich handlowców w zakresie nowych narzędzi.
Stanowi to wyraźny kontrast w stosunku do menedżerów tak zwanych “najsłabiej funkcjonujących” zespołów, gdzie tylko 18% podziela to przekonanie. Stanowi to niepokojącą lukę w czasach, gdy tak wiele firm musi wdrażać nowe technologie. Luka, która zdaje się potwierdzać w wielu innych aspektach działalności:
a. budżet: osoby osiągające najlepsze wyniki 4,1 razy częściej twierdzą, że potrafią się dostosować
b. kultura: osoby osiągające najlepsze wyniki 5,6 razy częściej twierdzą, że potrafią się dostosować
c. struktura organizacyjna: osoby osiągające najlepsze wyniki 5,7 razy częściej twierdzą, że są zdolne do adaptacji
d. umiejętności interpersonalne: najlepsi pracownicy 3,7 razy częściej deklarują, że potrafią się dostosować.
e. strategia: osoby osiągające najlepsze wyniki 6,3 razy częściej twierdzą, że są zdolne do adaptacji
f. technologia: Osoby osiągające najlepsze wyniki 4,1 razy częściej twierdzą, że potrafią się dostosować.
Sekretem tych “najlepszych wykonawców” jest proaktywność. Wszyscy oni poświęcają czas na odkrywanie nowych technologii, wykorzystują sztuczną inteligencję, starają się pogłębiać swoją wiedzę o klientach i szkolić pracowników, a także śledzą bieżące wydarzenia. Ta gimnastyka wspomaga ich odporność.

3. Taktyki w najbliższej przyszłości.

Nowym priorytetem dla zespołów sprzedaży jest zwiększenie ich elastyczności. Po pierwsze, aby sprostać zmieniającym się potrzebom klientów, ale także aby lepiej radzić sobie z zakłóceniami, których doświadcza rynek.
Poszukiwanie sensu jest ważniejsze niż biznes.
Jesteśmy przekonani, że świat biznesu stoi u progu rewolucji. Obecny krajobraz jest bardziej niż kiedykolwiek wymagający pod względem informacji, elastyczności i technologii. Zmieniły się nawyki zakupowe, więc metody sprzedaży muszą ewoluować odpowiednio.
Kryzys zdrowotny przypomniał nam o naszej potrzebie zjednoczenia się, odnalezienia sensu w naszych działaniach i działania z empatią. Czy to jest zmiana paradygmatu? Czy działalność biznesowa stanie się bardziej skoncentrowana na człowieku niż na merkantylizmie? Będzie to niewątpliwie klucz do zbliżenia nas do siebie.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.